Facebook
Twitter
Youtube
Youtube
VerdadAbierta.com

Si está pensando en exportar a este país asiático estos son algunos consejos clave que le ayudarán a que el proceso sea un éxito.

Por: Manuel Guerrero Amaya y Oscar Galeano

Desde hace muchos siglos, entrar comercialmente a un país como China es una gran oportunidad gracias a la densidad de su población. En el siglo XIII, Gengis Kan ya acariciaba la idea de invadir a este gigante asiático para tener a sus 50 millones de habitantes tributando para él. Posteriormente, en 1968 algunos industriales americanos hacían cuentas alegres pensando qué pasaría si le vendieran una aspirina a cada chino. De entrada, la cifra ascendería a 800 millones de pastillas.

Colombia tampoco ha sido ajena a ese fenómeno. Hace pocos años, varias autoridades colombianas afirmaron que si lográbamos que los chinos tomaran un tinto diario, nuestro país podría hacer un gran negocio. Obviamente, esto se dijo sin conocer los números. Para producir un tinto normal se requieren de nueve gramos de café tostado.

Esto son 88.695.000 sacos de café verde de 60 kilos por año. Es decir, China consumiría las cosechas de Brasil, Vietnam y Colombia juntas. Esto generaría un déficit inmenso en el mercado mundial del café, con un fuerte impacto al alza de precios. Para volver a balancear la relación precio/producción, habría que producir por lo menos 60.000.000 de sacos de café nuevos. ¿Quién lo hace? ¿En dónde? ¿Cuánto tiempo requeriría para lograrlo? Esto nos lleva a pensar que la teoría del tinto diario para los chinos es una mera ilusión.

Si solo pudiera venderle al 1% de la población

Algunos extranjeros siguen pensando en China como si fuera un país con las mismas características a lo largo de su vasta extensión y este es el error más común de los empresarios cuando tratan de entrar. Algunos parecen olvidar que China es el país más poblado del planeta, que sus 9.572.000 kilómetros pueden cubrir casi toda la extensión de Europa y que cada una de sus 22 provincias, sin contar con Taiwán, cuenta con diferentes rasgos culturales e incluso lenguajes.

Puede sonar gracioso escuchar a los empresarios planear un viaje de negocios a China y coordinar sus agendas con una visita a dos fábricas en Shenzhen y Dongguan en la mañana, otras dos en Wenzhou para la tarde del mismo día y están reservando un hotel en Yiwu o Beijing para pasar la noche.

Sin embargo, hay empresarios que luego de asombrarse por las dimensiones de China, son realistas y piensan en que vender a un 1% de la población tampoco estaría nada mal.

Pero, por favor, no nos malinterprete, no pretendemos desanimarlo. China es "la oportunidad de negocios más grande en la historia de la humanidad", según afirma Sano Shinobu, gerente general de Esmeralda Co. Dentro de esta inmensa oportunidad hay un espacio para las pymes colombianas que quieran exportar sus productos.

Para esto conviene seguir los siguientes pasos:

• Registre su marca en China con suficiente antelación.

• Conozca su capacidad. Este es el número más importante, para que no se comprometa más allá de lo que puede.

• Seleccione una zona. Hay que buscar una región en donde vaya a concentrar el esfuerzo. Piense que una región de China puede ser tan grande como una Colombia.

• Establezca contactos previos.

• Estudie el mercado: revise las ventajas y los contra que tiene el mercado al que desea acceder, conozca las preferencias o restricciones arancelarias, analice las tendencias de consumo y nivel de sofisticación de los consumidores, defina su estrategia y el posicionamiento que va a dar a su producto, pues debe ser coherente con el valor agregado que ofrece.

• Conozca los requisitos para ingresar sus productos a China. Si hay necesidad de certificados sanitarios y fitosanitarios o similares, como son los requisitos técnicos. Este proceso se debe hacer con tiempo.

• Establezca una política de precios.

• Entienda el proceso de negociación. En este punto se requiere tener en cuenta los estilos y los aspectos culturales. También tenga en cuenta que los chinos llevan por lo menos 5.000 años haciendo negocios a través del mundo conocido desde ese entonces, así que no va a ser un proceso muy sencillo.

• Conozca la cultura: existen muchas diferencias en la forma de relacionarse y de hacer negocios, tómese su tiempo para conocer e identificar estas diferencias.

Virtualmente cualquier producto que se nos venga a la mente puede tener opción en China, pero tal como lo dijo el Ministro de Comercio Exterior de China en octubre del 2012, "hay que cumplir los requisitos fitosanitarios". Eso es porque la primera opción en la que se piensa es la de alimentos.

Por supuesto que hay espacio para otros tipos de productos como calzado hecho a mano, flores eternizadas, cafés especiales, cuero en azul y muchos otros.