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Hace un año y medio el Ministro de Comercio de China, Chen Deming, vino a Colombia. Sin embargo, el país continúa con serios problemas en los requisitos sanitarios necesarios para acceder al mercado de este gigante asiático.

Por: Manuel Guerrero Amaya

El 2 de octubre de 2012 el Ministro de Comercio de China, Chen Deming, visitó Colombia y por tal motivo se organizó un foro, que fue un gran éxito tanto por la nutrida asistencia como por la excelencia de sus presentadores. El ministro hizo énfasis en el valor de importaciones chinas de alimentos, las cuales llegaron a los cien mil millones de dólares, con el objetivo de que Colombia se lanzara en firme a tomar una parte de ese inmenso mercado.

Una de las cuatro recomendaciones que el ministro Deming hizo fue la siguiente: “Colombia debe cumplir con los requisitos sanitarios de los productos alimenticios para tener acceso a ese vasto mercado”. Inmediatamente tuve un “flashback” a finales de febrero de 1994, cuando acompañé al entonces Ministro de Comercio Exterior, Juan Manuel Santos, a una reunión con el Ministro de Agricultura de Japón, durante la visita oficial del presidente César Gaviria a ese país.

El objetivo de la reunión era pedir que se abriera de nuevo la importación de la pitahaya colombiana, pues recientemente se había cerrado porque se detectó la mosca del mediterráneo en uno de los cargamentos originarios de este país. La respuesta del ministro fue que Japón no solo estaría interesado en comprar pitahaya, sino peras y otras frutas, siempre y cuando Colombia cumpliera con los requisitos fitosanitarios para la importación de frutas frescas al país asiático. La visita estaba programada para 15 minutos y duró exactamente eso.

Volver a exportar pitahaya a Japón tardó casi diez años, mientras se desarrollaron los procesos con ayuda del gobierno japonés para garantizar que las frutas salieran del país dando cumplimiento a las normas fitosanitarias de la nación nipona.

Una vez se reactivaron las exportaciones, alguna persona visitó uno de los restaurantes en donde la servían y después encontró que el precio de una pitahaya era ¥800, algo así como ocho dólares la unidad. Acto seguido la contraparte colombiana subió el precio de manera absurda, poniéndola a un precio imposible para la contraparte japonesa, así que de nuevo se cerraron las compras.

Al oír al ministro de China pensé: “Parece que la necesidad de que nos repitan el tema de la sanidad es crítico”. Es posible que nuestros criterios de sanidad sean diferentes a los de los países clientes, pero de todas formas, el cliente tiene la razón y si para poder vender hay que ajustarse a sus exigencias, es conveniente hacerlo por el bien del negocio.

En 2004 un amigo japonés me sugirió abrir un negocio con base en el concepto de que China es la oportunidad de negocios más grande en la historia de de la humanidad, y a nosotros nos correspondió la fortuna de vivirla. También hablamos de las exportaciones de carne a China, de lo que ya hemos recorrido alguna historia. Entre el 2003 y el 2004 un grupo de ganaderos manifestó interés en exportar carne a este país en canal. Venía de fincas certificadas, libres de aftosa, con una oferta inicial de dos contenedores mensuales. Inmediatamente contacté a la Oficina Comercial de la Embajada China en Bogotá. Muy amablemente me respondieron que ya habían firmado el convenio de la carne y había sido enviado al Ministerio de Comercio Exterior para completar el proceso. En el Ministerio decían que ya había sido firmado y que estaba en poder de la Embajada. Entre varios ires y venires no apareció el convenio porque cada parte decía que la otra la tenía, así que hubo que desistir de la idea.

Sin embargo, es necesario que los colombianos entendamos las normas del cliente, conozcamos sus volúmenes, sepamos claramente nuestra capacidad para no comprometernos más allá de nuestras capacidades, pero ante todo, debemos aprender a hacer negocios en la arena internacional, y dejar de pensar que con el primer negocio ya nos volvimos ricos, para así poder tomar ventaja a largo plazo de la oportunidad de negocios más grande en la historia de la humanidad.